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たまに目にして残念だなと思うこと。なかなか成約に至らないせいか、5社以上の不動産会社に媒介を依頼してしまう物件を見かけます。あまり多いと残念・・・と思う理由を今日はご紹介したいと思います。不動産を売却の際、「専任媒介」にするか「一般媒介」にするか悩む人も多いと思うので参考になればと思います。
専任媒介と一般媒介の違いと特徴
細かく言えば、上記の二つに加えて『専属専任』媒介もありますが、懇意にしている不動産会社がある場合に「あなたに全てお任せするわ」という場合によく使われるので、ここでは省略します。
専任媒介の場合
売主が『一つの不動産会社』に売却依頼するもの。文字通り『専任』するってことですね。専任された不動産会社は自社やポータルサイトを通じて買い手（専門用語で失礼します）を探すだけでなく、他の不動産会社にも『募集協力』を依頼して広く購入買い手を探します。
例えば、丸丸不動産の丸さんに専任売却で売却を依頼したと仮定しましょう。
丸さんにお願いをすれば、他の業者に募集協力をしたり、反響があって内見の申込みがはいったり、日程調整だったりを全て丸さんが対応してくれる。そして、売主との報告ややりとりも全て丸さんが行う。
要するに、全て丸さんが窓口となって対応してくれる、ということ。
一般媒介の場合
一般媒介の場合は、一社だけでなく、複数の不動産会社に売却を依頼できます。
例えば、売主が３つの不動産会社の丸さん、四角さん、三角さんに売却依頼をしたとします。
３つの会社はそれぞれに自社でも買い手を探すだけでなく、業者間サイトを通じて、それぞれが他の不動産会社にも募集協力を要請します。
よくs●●moなどで、同じ物件がズラッと並んでいるのをみかけたりしませんか？これには２つの理由があるのですが、そのうちの一つがこれにあたります。
反響があったり、内見の希望が入ると、それぞれの担当者（丸さん、四角さん、三角さん）を通じて売主に報告・連絡します。時には同じ日時に内見希望が重なると、売主はそれぞれと日程の調整の連絡を複数回しなくてはならず、また価格を見直したりするたびに3人の担当者に連絡をしなければならないなど、売主の対応は一般媒介のほうが手間がかかることになります。
購入希望者の目に留まる確率はどちらも同じ
不動産の売却は、不動産を購入している人の中からたった一人を見つけること。多くの人が良いと思う物件は複数の申込み希望が入ったりしますが、物件によっては”たったの一人”が見つかるまでに時間がかかることもあります。
だったら『一般媒介』の方が、より多くの購入希望者の目に留まるんじゃない？と思うかもしれなけれど、決してそうとは言い切れないません。結局は窓口が一つか複数かの違いだけです。きちんと募集活動をしている分には、購入希望者の目に留まる確率は同じになるからです。
ポイントは”どんな募集活動をしているか”なのです。
どんな売却活動をしているかチェックしよう
例えば専任媒介で丸さんのみに売却依頼をお願いしたとします。
１．専任媒介できちんと募集活動をしてくれるパターン
丸さんがきちんと業者間でも協力を要請し、他の不動産会社からも広く募集すれば、前述同様に広い購入希望者に認知されます。
他の不動産会社が紹介する場合の「取り決め」も丸さんがコントロールできるため、「御社のホームページで紹介していいよ。」「売主さんが近所に知られたくないから、内々で紹介してね」と売主の意向を汲むことも、早く売りたいから「御社もポータルサイトとかで大々的に募集してね」といった判断ができます。
２．専任媒介で募集活動をきちんとしないパターン
パターンとして考えられるのは、募集広告の掲載期間を過ぎているのを忘れて放置したままだったり、募集の間口を狭くして購入希望者の目に留まらなかったり、ほかの不動産会社の顧客で購入希望者がいたとしても、申し込みが入ったと言って断ったりするケースも見受けられます。
ここで問題なのは、売主にはあまり知る術がないことです。状況報告書はきちんとしているけれど、実態と違うこともあるということです。
３．一般媒介の場合は不動産会社の士気は下がり傾向にある
丸さん、四角さん、三角さんに依頼をした場合、報酬として仲介手数料が入るのは一人です（正しくは一社）。最初に丸さんが一生懸命動いていても、三角さんのところで契約が決まった場合どうでしょう。せっかく時間とお金と労力をかけても無駄に終わってしまいます。だからこそ、業者側の心情としては、一般媒介でいただいた仕事より専任媒介の仕事の方が熱の入り方が違ってきます。
ましてや5社、7社に売主がお願いしたとしたら・・・一応募集は出すけど、親身になって取り組もうとは思わなくなる。これはごく自然なことです。よって、より認知されるように多くの会社に依頼をする、という考えは逆効果になります。
専任媒介と一般媒介は実際どちらが多い？一般的なパターン
では一番多いパターンはどうでしょう。
- 不動産会社に知り合いがいる場合は、「専任媒介」を依頼する人が多い。
- 知り合いがいない場合は、ネット等や物件近辺の不動産会社をリサーチして、良さそうな印象のところで相談してみて、良さそうな印象があれば「専任媒介」をし、もしくは「大手不動産会社」と「地元で良さそうな会社」の二社にお願いするパターン。
- 最初の三か月で様子をみて、なかなか売れない場合は専任媒介から一般媒介に変更するパターン
上記のパターンの中から選択してみてはいかがでしょう。
ただし、物件や価格設定が適正な場合、という前提がつきます。
相場より高く売りたい！事情等であまり公にしたくない、物件に魅力がない場合は、逆に不動産会社から一般媒介を勧められたすることもあります。不動産会社の判断アドバイスももらうといいでしょう。
媒介依頼後のチェックポイント
１．専任媒介の場合は募集状況をチェックしよう
最近はネットや業者間サイトも売主がきちんと募集広告を出しているかをチェックしてみましょう。「もっとここでも募集してほしい」などの要望があれば、どんどんリクエストしましょう。
２．専任媒介の場合、状況報告書をチェックしよう
専任媒介の場合は、二週間に一度の状況報告書が義務付けられています。きちんと送られてくるか、また内容も要チェックです。サラッと無難なことが書かれていて変化がない場合は、具体的に担当者に状況をヒアリングしてみましょう。何となく疑問に感じたときは、セカンドオピニンオン（一般媒介）も視野に入れるといいかもしれません。
３．実際にあった話
物件に問題はないし、価格も適正に設定したのになかなか反響がないまま媒介契約の更新時期が迫っていたため、募集活動に疑問を感じた売主が他の不動産屋に相談にいき、連絡をいれてもらったところ「そちらの物件は申込みが入りました」と言われた、という話しもまれに聞きます。疑問を感じたりしたときは一般媒介や元の専任媒介契約を解除して他の不動産屋に依頼する、ということも視野にいれておきましょう。
４．一般媒介のチェックポイント
一般媒介では、ポータルサイトでもチェックできると思います。あまりに同じ物件がズラッと並んでいると、購入希望者側からみると「またこの物件か」「売れ残り？」と印象付けてしまうこともあります。最近はネット広告で一度閲覧したものを追尾するタイプのものもあるため、余計に目障りな印象を与えてしまうこともあるため、一般媒介にする際は、できれば二社、多くても三社くらいに抑えるのがおすすめです。
５．あまりに反響がない場合は見直しも大切
なかなか反響がない場合は、問題は売却方法ではなく価格や条件に問題があるかもしれません。売る側にとっては「高く売りたい」と思うのが当然ですが、購入希望者は「いい物件を安く買いたい」と思うのが心情です。最近はネットで相場を調べることもできるため、あまりに相場とかけ離れている場合は敬遠されがちです。見直すとしたらどのポイントか、他に改善すべき点はないか担当者に相談してみましょう。
６．担当者のプロとしての意見に耳を傾けることも大事
自分の要望はハッキリ伝えた上で、意見をしっかり聞くということも大切なポイントになります。経験豊かな担当者であれば、妥当な価格設定、物件のもつポテンシャルやメリット・デメリットも分かります。また売主の事情や背景、成約までの時間を伝えれば、それに最適な売却活動を考慮してくれます。価格設定や、売却方法に自分の意見と合わない場合でも、相手の意見に耳を傾け、お任せする、という決断も必要です。
以上、専任媒介と一般媒介についてご紹介しました。
良い選択ができますように。
