2020
07.21

どうして不動産屋って最初から年収や仕事のことを聞くの?ヒアリングの理由

マイホーム, 不動産コラム

不動産の相談で不動産屋に行ったり、ネットで内見申込みをして会ったばかりだというのに、

「どのくらいの予算でお探しですか?」
「仕事は何をしていらっしゃいますか?」
「失礼ですが、年収は?」
「勤続年数はどれくらい?」

と会って間もない人から根ほり葉ほり質問されて抵抗感を感じたことはありませんか?

もし逆の立場だったら、正直いうとムカッとくるでしょう。
「なによ、あなたいきなり失礼じゃない!」と・・・。

言い方や質問のタイミングは人それぞれ違うし、上手にさりげないタイミングで聞いてくる人、いきなりストレートで失礼な印象を与える人、とまちまちだけど、不動産の仕事をしていると『早めに確認しておかないといけない必須事項』であることをここで弁解させていただきたい。

何故、いきなり失礼な質問をするのか

私たちも失礼なこととは十分承知しています。
承知している上で、最初に聞かなかったばかりに後で痛い目にあう経験も多々してきています。

相手方にとっても大切な資産だから

例えば、あなたが家を購入したい相談にやってきたとします。
そして条件の合う物件を紹介するとします。
不動産にはそれぞれに所有者がいる。それぞれが事情があって売却し、できれば早く成約したいと思っています。中には『所有者が居住中』の物件もあり、この居住中での内見の場合、家族の大切な生活空間を見知らぬ他人にさらけ出すことになります。内見の予定が入れば「気に入ってくれるといいけれど」と片づけて準備をしたり、他の予定をキャンセルしてでも日程を調整してくれるかもしれません。

そして内見が終われば「いい返事を期待する」のも当然で、どうだったのか聞きたいところでしょう。相手の気持ちを考えれば、結果報告の連絡をするのが礼儀と私の場合は考えます。

だから、もしも購入できない問題があったり、全然予算が合わなかったり、今後の参考のために興味本位だったりのが後で発覚したら、、、相手にとっても失礼になります。

他にもいろいろな人が関わっているから

多くの人が住宅ローンを利用します。実際に住宅ローンの審査を受けてみたら借入できなかったり、希望額に満たなかったりなど、審査で問題が発覚することも多々あります。最初にヒアリングを怠れば、契約直前でキャンセルになることもあり、そうするとみんなに逸失利益が生じてしまう。売主や銀行担当者、リフォームする場合はリフォーム業者など、スムーズに事が運ぶには早めの準備が必要で、思いのほか多くの人がスタンバイしていることが多い、ということも多々あります。

だからこそ最初にヒアリングをして、予算が妥当なのか、先に銀行に行って事前審査を受けるように勧めるべきか、銀行に行く前に気づいた点があればアドバイスをして準備を進めるなど、優先順位を把握して導いてあげる必要があるのです。そういった「間を介する」のが不動産の仕事でもあるのです。

答えたくない理由がある可能性

藪から棒に個人情報をあれこれヒアリングするのは申し訳ないのですが、中には「答えたくない理由がある人」がいたりします。あまりヒアリングが進まない場合、まだ購入に本腰でないと思えば、他の優先すべきお客さまに時間をあてたり、例えば家族に内緒でキャッシングしていたり、どこか問題をかかえているのケースも考えられます。中には悪意のある人も世の中にはいるため、問題を早めにキャッチし、トラブルを未然に防がなければなりません。そういったことを見極める必要もあるのです。

質問の対策編 フェアを心がけよう

不動産という金額が大きい取引だからこそ、気持ちのいい取引をしたい。できれば信頼できる担当者がいい、と思うのは当然だと思います。それならば、相手があなたに話しを聞くように、あなたも質問に対して質問したり、説明を投げかけてみてはいかがでしょう。一つ一つ納得のいく話しがかえってくれば、信頼できる要素の一つとして、あなたも担当者の見極めができると思います。そして、もし納得がいかなかったり、曖昧な回答しか返ってこない場合は、担当者を代えてもらうか、他のお店をあたってみるのもいいでしょう。プライバシーを開示した分、相応な手ごたえ(情報とかノウハウ)を持ち帰る、という発想もいいかもしれません。

というわけで、どうかご理解いただき、ご協力いただけると嬉しい限りです。